Drodzy WuBookerzy, jednym z najdelikatniejszych zadań w zarządzaniu hotelem jest z pewnością określenie cennika i jego zmiennych w ciągu roku. Rzeczywiście, ustalanie stawek i cen dla hotelu w celu maksymalizacji zysku wymaga strategicznych, analitycznych i adaptacyjnych umiejętności, a także odpowiednich wsparć technologicznych.

Trudne, ale nie niemożliwe: zobaczmy razem, co warto wziąć pod uwagę, aby nasi klienci chętnie sięgali po swoje portfele.

Stawki i ceny: różnice i rzeczy, które warto wiedzieć

Chociaż w potocznym języku są często używane zamiennie, ceny i stawki to nie to samo. Cena to w rzeczywistości wartość ekonomiczna, za którą sprzedajemy konkretne zakwaterowanie w danym dniu roku. Cena może się różnić w zależności od rodzaju zakwaterowania: pokój dwuosobowy, pokój jednoosobowy, apartament, luksusowy itp.Stawka, z drugiej strony, obejmuje warunki i usługi towarzyszące cenie.

Na przykład: koszt pokoju dwuosobowego na noc z 15 sierpnia wynosi 100,00 euro.

Stawka może być: „NO REF HOTEL BEDS”, czyli obejmująca tylko pokój z rezerwacją bezzwrotną.

Oprócz bezzwrotnych, najczęstsze oferty to Wcześniejsza Rezerwacja, Last Minute i Długi Pobyt. Dla każdej z nich, jak i dla innych, które zdecyduje się ustawić, Manager hotelu musi przewidzieć zmianę warunków i ceny, z odpowiednimi ograniczeniami lub ulgami.

Wracając do przykładu „NO REF HOTEL BEDS”, możemy założyć, że będzie to stawka z niższą ceną niż standardowa, ale z ograniczoną dostępnością w czasie. W ten sposób osoby rezerwujące tylko 15 lub 7 dni przed datą zameldowania nie zobaczą promocji i będą skłonne wybrać podstawową stawkę, która zazwyczaj ma wyższą cenę. Natomiast osoby rezerwujące z wyprzedzeniem kilku miesięcy będą zachęcone rabatem, co przyniesie korzyści także hotelarzowi, który będzie mógł spokojnie zorganizować zajętość pokoi. Relacja między ceną a stawką musi być obliczona, aby stworzyć ofertę, która jest zarówno atrakcyjna dla potencjalnych gości, jak i zrównoważona dla zarządzających hotelem.

Aby to zrobić, konieczne jest zidentyfikowanie trzech podstawowych parametrów: maksymalnej, minimalnej i idealnej ceny, w żargonie Rack Rate, Bottom Rate i Best Available Rate (BAR).

Definicja cen: Rack rate, Bottom rate i BAR

Rack rate to maksymalna cena, którą hotel jest gotów zażądać za pokój: jest to cena płacona przez klientów, którzy nie skorzystali z rabatów ani innych specjalnych ofert, a w niektórych krajach trzeba ją co roku zgłaszać odpowiednim władzom. Stawka minimalna, z drugiej strony, to minimalna akceptowalna cena za pokój, poniżej której sprzedaż byłaby nieopłacalna. Cena ta może być oferowana w okresie niskiego sezonu lub niskiego popytu i może być używana jako strategia zwiększenia rezerwacji i zapełnienia obiektu.

Ostatecznie, BAR (Najlepsza Dostępna Stawka) reprezentuje najlepszą cenę, jaką hotel chce zaoferować w danym momencie, i może się różnić w zależności od sezonowości, dostępności pokoi i innych czynników. Innymi słowy, jest to najbardziej atrakcyjna cena dla gościa, która jednak pozwala hotelarzowi osiągnąć maksymalne obłożenie i zysk.

Jako menedżer hotelu, ważne jest, aby uwzględnić te trzy wartości przy ustalaniu cen pokoi, aby przyciągnąć jak największą liczbę gości i zmaksymalizować przychody.

Nie ma absolutnych liczb, które byłyby takie same dla wszystkich, a wiele zależy od rodzaju obiektu noclegowego i szerszych ocen ekonomicznych, takich jak obliczenie kosztów zmiennych (pralnia, zakup produktów i surowców itp.) oraz kosztów stałych (personel, utrzymanie struktury itp.).

Ale to nie jedyna informacja, której potrzebujesz, aby opracować swoją strategię.

Inne czynniki do rozważenia przy tworzeniu stawki

Jeśli śledzisz nas od jakiegoś czasu, już wiesz, że jesteśmy wielkimi zwolennikami analizy i zbierania danych, które w wielu przypadkach mogą dostarczyć nam cennych spostrzeżeń i rozwiązań. I to jest jeden z takich przypadków. W rzeczywistości, oprócz wydatków, przy definiowaniu cen i stawek dla Twojego hotelu (lub B&B czy innego obiektu noclegowego), musisz wziąć pod uwagę swoją ofertę, kalendarz, konkurencję oraz historię rezerwacji.

Twoja specyficzna oferta

Ile masz pokoi? Jakie typy? Do jakiej grupy docelowej chcesz dotrzeć i czego oczekują od pobytu, który oferujesz? Jakie atrakcje turystyczne lub usługi dodatkowe możesz zaoferować oprócz pokoju z perspektywy upsellingu i cross-sellingu i jakie wady powinieneś zminimalizować? Rozpoczynając od tego, kim jesteś i co oferujesz, maksymalnie wykorzystując swoje mocne strony, to zawsze pierwszy krok w budowaniu odpowiedniej listy cen.

Pamiętaj, że goście nie wiedzą, ile kosztuje utrzymanie pokoju, ale wiedzą, ile kosztuje jego rezerwacja i będą oceniać tę kwotę na podstawie swojej osobistej opinii. Gdy to działa na Twoją korzyść, możesz pozwolić sobie na utrzymanie wyższych cen pokoi, ponieważ są one zgodne z percepcją Twoich klientów.

Kalendarz i sezonowość

To rzadko pomijany aspekt przez hotelarzy, ale powtórzenie nie zaszkodzi: sezonowość może zrobić różnicę przy ustalaniu efektywnych stawek. To samo dotyczy lokalnych wydarzeń, takich jak targi, święta i rocznice, w tym wyjątkowe, jak koncerty i wydarzenia sportowe.

W szczególnych miejscach lub latach kalendarz może być bardzo napięty, ale odpowiednio zaprojektowane narzędzie Yield Management dla hoteli może pomóc. Dzięki ZYM, na przykład, narzędziu Yield Management Zak PMS od WuBook, jeśli wydarzenie jest zaplanowane i rezerwacje na ten termin nagle zaczynają napływać, cena pokoju automatycznie wzrasta zgodnie z ustaloną regułą, bez konieczności czekania, aż „rozproszony” hotelarz to zauważy i podejmie ręczne działania.

Konkurencja i rynek

Jeśli nie wiesz, czym zajmuje się twój sąsiad, jak możesz przyciągnąć jego klientów? Badanie konkurencji powinno być cykliczne, nie tylko po to, aby upewnić się, że jesteś konkurencyjny, ale także dlatego, że mogą pojawić się pomysły, o których nie pomyślałeś, a które ktoś inny już wprowadza w życie. Ostatecznym celem nie jest kopiowanie stawek konkurencji ani tworzenie strategii obniżania cen, lecz świadomość tego, co oferują inne struktury o takich samych cechach jak twoje (lokalizacja, poziom, usługi itp.) i dostosowanie swojej oferty w konsekwencji.

Jednak monitorowanie konkurencji ręcznie byłoby niemożliwe! Darmowe narzędzia, takie jak Trivago Price Index, są pomocne, ale często brakuje im szczegółów.

Sprawdzanie cen konkurencji i śledzenie trendów rynkowych jest natomiast bardzo proste dzięki Rate Checker, oprogramowaniu WuBook, które umożliwia sprawdzanie strategii konkurentów, automatycznie rejestrując zmiany online, aby szybko dostosować również swój zapas pokoi.

Historia rezerwacji

Jeśli zarządzasz obiektem już od jakiegoś czasu, z pewnością zgromadziłeś dane dotyczące trendów historycznych, być może także przy pomocy dobrego PMS. To jest właściwy moment, aby je sprawdzić i przeprowadzić ćwiczenie z interpretacji oraz prognozowania przyszłych rezerwacji.

Na przykład, wśród funkcji Zak, oprogramowanie do zarządzania od WuBook, znajdują się również Statystyki**, z których można uzyskać pełny obraz sprzedaży rok do roku.

Najczęściej używane wskaźniki wydajności to na przykład: dostępne pokoje, sprzedane pokoje, wskaźnik obłożenia pokoi (wyrażony w procentach), dostępne łóżka, sprzedane łóżka, wskaźnik obłożenia łóżek, średnia liczba osób na pokój, średnia długość pobytu, produkcja (przychód) z pokoi, dodatkowa produkcja, produkcja posiłków, średni przychód na sprzedany pokój (ADR), średni przychód na dostępny pokój (RevPAR), średnia liczba dni między datą rezerwacji a datą zameldowania (czyli okno rezerwacyjne), dane o pochodzeniu gości, o procentowej liczbie otrzymanych anulacji oraz o spożytych posiłkach.

A dla bardziej szczegółowych analiz, każde dane można filtrować według pokoju lub grup pokoi.

Dzięki wszystkim tym dostępnym informacjom, z pewnością będziesz w stanie zacząć myśleć o najlepszej strategii cenowej i taryfowej dla swojego hotelu, modyfikując i dostosowując ją zgodnie z tym, co ty lub twój Revenue Manager uznacie za najbardziej odpowiednie.

Ustalanie stawek i cen dla hoteli: 4 przykłady strategii

Nie ma jednych, uniwersalnych liczb, jak już wspomnieliśmy, i nie ma unikalnych strategii.

Kluczowym słowem jest dywersyfikacja, a oto kilka technik, do których można się odwołać:

• Otwarte ceny lub elastyczne ceny, czyli możliwość zwiększania lub zmniejszania cen w zależności od popytu i dostępności pokoi. Ta strategia jest często stosowana w połączeniu z systemem dynamicznego ustalania cen, który polega na dostosowywaniu cen w czasie rzeczywistym w zależności od popytu.
• Dodatkowa wartość: według tego podejścia, dodanie usług dodatkowych lub korzyści może zwiększyć wartość postrzeganą przez gości, a tym samym ich gotowość do zapłacenia wyższej ceny. W kontekście hotelu, taka strategia cenowa mogłaby obejmować bufet śniadaniowy, dostęp do basenu lub siłowni, lub możliwość korzystania z darmowego parkingu.
• Zniżki i oferty specjalne, które można zastosować na ceny pokoi dla określonych kategorii klientów, takich jak członkowie klubu czy studenci; lub dla konkretnych sytuacji, takich jak rezerwacje dokonane z dużym wyprzedzeniem (wczesne rezerwacje) lub w przypadku długoterminowych pobytów. Ale uważaj, aby nie przesadzić: ryzyko bycia postrzeganym jako „tanie” miejsce i możliwe uszkodzenie marki są tuż za rogiem!
• Według segmentu rynku: Taka strategia cenowa może mieć wyższe ceny dla luksusowych pokoi niż standardowych, lub różne ceny dla gości biznesowych w porównaniu do turystów wypoczynkowych. Celem jest dostosowanie oferty do potrzeb i oczekiwań różnych segmentów rynku. Nie wspominając o całym świecie OTA, do którego możesz dostarczyć ten sam cennik widoczny na swojej stronie (gdzie spróbujesz „przekierować” jak najwięcej rezerwacji); lub tylko niektóre stawki, które pozwalają na lepsze przychody i marże zysku, uwzględniając prowizje różnych platform.

We wszystkich przypadkach ustalanie stawek i cen dla hotelu opiera się na różnych strategiach zarządzania przychodami i jest uzależnione od wielu czynników zmieniających się w czasie.

Praktyka, która z pewnością nie jest łatwa do zarządzania i dla której istnieją wyspecjalizowane osoby, ale którą mogą również podjąć najmniejsze podmioty, zwłaszcza jeśli są wyposażone w odpowiednie narzędzia.